Automatisierungsprozesse verstehen und Prozesse optimieren

Ganz allgemein bezieht sich Marketing-Automatisierung auf den Einsatz von Software und Technologien, um wiederkehrende Marketingaufgaben zu automatisieren und so den Marketingprozess effizienter zu gestalten. Es erleichtert Unternehmen, potenzielle Kund*innen zu identifizieren, zu qualifizieren und mit ihnen zu interagieren, ohne dass manuelle Eingriffe erforderlich sind. Marketing-Automatisierung arbeitet auf der Grundlage von Daten und ermöglicht sowohl die Automatisierung von E-Mails und Social-Media-Posts als auch von Anzeigen und anderen Marketingaktivitäten.  

Ein großer Vorteil von Marketing-Automatisierung ist die Zeit- und Ressourceneinsparung für Unternehmen. Zudem können sie ihre Zielgruppen besser erreichen, indem sie personalisierte Inhalte bereitstellen und ihre Kampagnen optimieren. Marketing-Automatisierung bietet ebenfalls die Möglichkeit, den Kund*innenlebenszyklus zu verfolgen und auf Verhaltensmuster zu reagieren. So können Unternehmen automatisch Follow-up-E-Mails oder Push-Benachrichtigungen an Kund*innen senden, die bestimmte Aktionen auf ihrer Website ausgeführt haben, wie beispielsweise das Hinterlassen eines Warenkorbs ohne Kauf. 

Diese Abkürzungen klingen zunächst wie leckere Köstlichkeiten, sind in Wahrheit aber wichtige Begriffe im Kontext von Marketing-Automatisierung. Im ToFu („Top of the Funnel“), dem obersten Abschnitt des Sales Funnels, findet der erste Kontakt mit potenziellen Kund*innen statt. Typische Marketingaktivitäten im ToFu umfassen beispielsweise Content-Marketing, Social-Media-Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder Paid-Advertising.  

Ziel im ToFu ist es, allgemeines Interesse und Aufmerksamkeit zu wecken und Kund*innen in den Verkaufsprozess einzuführen. Wenn diese Interesse zeigen und weiter im Trichter voranschreiten, werden sie in den mittleren (MoFu – „Middle of the Funnel“) und unteren Bereich (BoFu – „Bottom of the Funnel“) überführt. Dieser Verkaufstrichter verengt sich nach unten zunehmend und es ist wichtig, potenziellen Kund*innen auf jeder Stufe mit passenden Angeboten zu begegnen, um möglichst viele von ihnen durch alle Phasen hindurch zu begleiten. Während Kund*innen im ToFu noch eher zufällig nach Ideen oder Lösungen suchen, gilt es im MoFu Glaubwürdigkeit aufzubauen und gezielte Inhalte und Lösungen anzubieten. Im BoFu sollten dann finale Anreize gesetzt werden, um die Kaufentscheidung zu finalisieren.  

Sind Kund*innen in den Marketingtrichter eingeführt, geht es vor allem um Lead Nurturing. Dieser Prozess bezieht sich auf die Pflege von Interessent*innen oder potenziellen Kund*innen, um sie durch nützliche Inhalte in zahlende Kund*innen zu konvertieren.  

Wenn das Lead-Nurturing erfolgreich war, folgen daraus Sales Qualified Leads (SQLs). Die genaue Definition eines SQLs kann je nach Unternehmen variieren, aber typischerweise werden bestimmte Kriterien verwendet, um festzustellen, ob ein Lead qualifiziert ist, um an den Vertrieb übergeben zu werden. Diese Kriterien können demografische Informationen, Verhaltensdaten, Interaktionen mit Marketinginhalten und andere Faktoren umfassen. Das Ziel besteht darin, die Anzahl der qualifizierten Leads zu maximieren und so den Verkaufsprozess effizienter und effektiver zu gestalten.  

Diese einführenden Inhalte konnten die DigiDay-Teilnehmer*innen anschließend in Kleingruppen vertiefend diskutieren. Im Mittelpunkt stand die Aufgabe, den gesamten Prozess der Automatisierung anhand selbst gewählter Beispiele praktisch umzusetzen. Herausgekommen sind eine Reihe innovativer Ideen mit konkretem Praxisbezug, die veranschaulichen, wie Marketing-Automatisierung vom ersten Kontakt bis hin zu einer langfristigen Kund*innenbindung erfolgreich funktionieren kann.  

Zusammenfassend zeigte der Workshop unter dem Dach des DigiDay23-Mottos „Unlock the Power of Data“, dass Marketing-Automatisierung eine leistungsstarke Technologie für Unternehmen ist, um Marketingaktivitäten effektiver zu gestalten und die Kund*innenbindung zu verbessern. Unternehmen sollten jedoch sicherstellen, dass ihre Strategie gut geplant und durchdacht ist, um die Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Kund*innen während des gesamten Prozesses zu erfüllen.