Automatisierungsprozesse verstehen und Prozesse optimieren

Insights vom Digital and Innovation Day 2023 - Teil II

25.06.2023

Am Nachmittag des ersten DigiDay-Tages 2023 führte Yvonne Romes-Schillack, Digitalexpertin und Dozentin für E-Business und E-Marketing, die Teilnehmer*innen in die Vorteile und Anwendungen von Marketing-Automatisierung für Unternehmen ein. Der interaktive Workshop trug den Titel „Lead-Nurturing im SQL-To-Fu: Wie Marketing Automation ohne Fachchinesisch gelingt“.

Ganz allgemein bezieht sich Marketing-Automatisierung auf den Einsatz von Software und Technologien, um wiederkehrende Marketingaufgaben zu automatisieren und so den Marketingprozess effizienter zu gestalten. Es erleichtert Unternehmen, potenzielle Kund*innen zu identifizieren, zu qualifizieren und mit ihnen zu interagieren, ohne dass manuelle Eingriffe erforderlich sind. Marketing-Automatisierung arbeitet auf der Grundlage von Daten und ermöglicht sowohl die Automatisierung von E-Mails und Social-Media-Posts als auch von Anzeigen und anderen Marketingaktivitäten.  

Ein großer Vorteil von Marketing-Automatisierung ist die Zeit- und Ressourceneinsparung für Unternehmen. Zudem können sie ihre Zielgruppen besser erreichen, indem sie personalisierte Inhalte bereitstellen und ihre Kampagnen optimieren. Marketing-Automatisierung bietet ebenfalls die Möglichkeit, den Kund*innenlebenszyklus zu verfolgen und auf Verhaltensmuster zu reagieren. So können Unternehmen automatisch Follow-up-E-Mails oder Push-Benachrichtigungen an Kund*innen senden, die bestimmte Aktionen auf ihrer Website ausgeführt haben, wie beispielsweise das Hinterlassen eines Warenkorbs ohne Kauf. 

ToFu, MoFu & BoFu

Diese Abkürzungen klingen zunächst wie leckere Köstlichkeiten, sind in Wahrheit aber wichtige Begriffe im Kontext von Marketing-Automatisierung. Im ToFu („Top of the Funnel“), dem obersten Abschnitt des Sales Funnels, findet der erste Kontakt mit potenziellen Kund*innen statt. Typische Marketingaktivitäten im ToFu umfassen beispielsweise Content-Marketing, Social-Media-Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder Paid-Advertising.  

Ziel im ToFu ist es, allgemeines Interesse und Aufmerksamkeit zu wecken und Kund*innen in den Verkaufsprozess einzuführen. Wenn diese Interesse zeigen und weiter im Trichter voranschreiten, werden sie in den mittleren (MoFu – „Middle of the Funnel“) und unteren Bereich (BoFu – „Bottom of the Funnel“) überführt. Dieser Verkaufstrichter verengt sich nach unten zunehmend und es ist wichtig, potenziellen Kund*innen auf jeder Stufe mit passenden Angeboten zu begegnen, um möglichst viele von ihnen durch alle Phasen hindurch zu begleiten. Während Kund*innen im ToFu noch eher zufällig nach Ideen oder Lösungen suchen, gilt es im MoFu Glaubwürdigkeit aufzubauen und gezielte Inhalte und Lösungen anzubieten. Im BoFu sollten dann finale Anreize gesetzt werden, um die Kaufentscheidung zu finalisieren.  

Lead-Nurturing und Sales Qualified Leads

Sind Kund*innen in den Marketingtrichter eingeführt, geht es vor allem um Lead Nurturing. Dieser Prozess bezieht sich auf die Pflege von Interessent*innen oder potenziellen Kund*innen, um sie durch nützliche Inhalte in zahlende Kund*innen zu konvertieren.  

Wenn das Lead-Nurturing erfolgreich war, folgen daraus Sales Qualified Leads (SQLs). Die genaue Definition eines SQLs kann je nach Unternehmen variieren, aber typischerweise werden bestimmte Kriterien verwendet, um festzustellen, ob ein Lead qualifiziert ist, um an den Vertrieb übergeben zu werden. Diese Kriterien können demografische Informationen, Verhaltensdaten, Interaktionen mit Marketinginhalten und andere Faktoren umfassen. Das Ziel besteht darin, die Anzahl der qualifizierten Leads zu maximieren und so den Verkaufsprozess effizienter und effektiver zu gestalten.  

Praxisbeispiele

Diese einführenden Inhalte konnten die DigiDay-Teilnehmer*innen anschließend in Kleingruppen vertiefend diskutieren. Im Mittelpunkt stand die Aufgabe, den gesamten Prozess der Automatisierung anhand selbst gewählter Beispiele praktisch umzusetzen. Herausgekommen sind eine Reihe innovativer Ideen mit konkretem Praxisbezug, die veranschaulichen, wie Marketing-Automatisierung vom ersten Kontakt bis hin zu einer langfristigen Kund*innenbindung erfolgreich funktionieren kann.  

Fazit

Zusammenfassend zeigte der Workshop unter dem Dach des DigiDay23-Mottos „Unlock the Power of Data“, dass Marketing-Automatisierung eine leistungsstarke Technologie für Unternehmen ist, um Marketingaktivitäten effektiver zu gestalten und die Kund*innenbindung zu verbessern. Unternehmen sollten jedoch sicherstellen, dass ihre Strategie gut geplant und durchdacht ist, um die Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Kund*innen während des gesamten Prozesses zu erfüllen. 

Unsere Referentin

Yvonne Romes-Schillack

  • Planinja Consulting

Yvonne studierte Politik- und Rechtswissenschaften und entdeckte durch ihre ersten Studi-Jobs ihre Leidenschaft für Digitales. Bei ihren folgenden Stationen in verschiedenen eCommerce-Unternehmen (sparhandy.de, OBI Digital, etc.) arbeitete sie maßgeblich an ineinandergreifen Prozessen der Bereiche Online Marketing, Datenanalyse, Costumer Relations und Partner Relations. Aus diesem Grund ist Yvonne bei planinja die Expertin in den Gebieten technische und organisatorische Prozessoptimierung sowie Inbound Marketing. Seit mehr als fünf Jahren ist Yvonne zudem in der Lehre tätig – als Dozentin für Digitales Marketing und Digitale Businessmodelle an der FOM Köln sowie in der Beruflichen Weiterbildung. In ihrem Kurs zum Agilen Projektmanagement schult sie Mitarbeitende deutschlandweit im Rahmen des Bildungsurlaub in den Frameworks Scrum und Kanban. Im Rahmen von Events, Kongressen und Messen tritt Yvonne auch als Speakerin in Erscheinung – zum Beispiel beim OMT Marketing Treffen, beim Digitaltag der Stadt Köln oder beim GCB DigiDay.

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